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渠道商眼里的手机业

经济观察报 记者 陈秋 李枫是一家位于北京朝阳区华为手机授权店的销售员,他近期的压力很大,有很多老顾客找他拿华为手机,筹备年会,但因为货供不应求,他不得不说,“你们需要的时候,我尽力帮你们找,感谢信任。”

渠道商眼里的手机业

经济观察报 记者 陈秋 李枫是一家位于北京朝阳区华为手机授权店的销售员,他近期的压力很大,有很多老顾客找他拿华为手机,筹备年会,但因为货供不应求,他不得不说,“你们需要的时候,我尽力帮你们找,感谢信任。”

货品跟不上,李枫就从服务着手。他介绍产品报价,华为保时捷(Mate40 RS)256GB黑色售价是14999元,前一天是15999元,这是现在最火的款。但价格随时会有变动,当日价格只能作为参考。Mate系列价位高,不仅拿不到官网价格,即使加一千多元都拿不到货。P系列价格不高,如果作为年会福利,可以考虑P系列。

他还向顾客展示了一张年会方案产品推荐图片,但各类奖项都没有手机产品,全部都是华为的其他智能硬件产品,包括台灯、音箱、净化器等。

其实,从2019年开始,李枫店里华为手机的部分产品就开始不多了,因为受到芯片影响,目前手机缺货更为严重。而华为在每家店里放货的量,取决于销量合格率,对此,他也只能“尽力而为”。

对于“缺货”问题,不仅让华为手机授权店颇为无奈,这种无奈也让华强北手机经销肖慧感同身受。

肖慧从事手机经销商十余年,他对记者说,往年经销商的货,通常只卖给渠道商以及消费者,行业订单上,华为会有一个专门的代理商,但去年好多行业客户,因找不到华为行业订单的代理商,或者找到了他们也没有货,所以这些客户开始寻找,类似他们这样的渠道商,去年这种情况很多。

2020年的智能手机市场是魔幻的一年,基本特点表现为:5G产品规模上量,头部品牌开始分化,智能家居成为新发力点。而在整个市场,最热门的事件,莫过于荣耀从华为剥离,在这一事件的影响下,小米、OPPO、vivo全球市场反弹明显。

肖慧说,“华为空出来的市场,基本上让给了其他品牌,没办法。而华为的老渠道商们也在关注荣耀的动态,将希望寄托于此。”

做值钱的产品”

“目前华为很多型号都已经供货不足了,”肖慧对记者说,新型号Mate40缺货问题也越来越严重。

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但从2020年7月份开始,因为缺货,华为很多型号产品的价格都在往上涨。肖慧称,现在的产品基本都是好资源,盈利很好。如P40算是比较热销的系列,在他们的渠道的批发价格,普遍都涨了几百元。第四季度,Mate40一台机器就有几百到一千的毛利。

“但即使盈利很好,但大家心里还是没底,因为不知道货能分到什么时候,什么时候能分到多少量。”肖慧说。

2020年8月,余承东在中国信息化百人会2020峰会上宣布,华为麒麟高端芯片在9月15日之后无法制造,或将成为绝唱。2020年10月22日,搭载麒麟9000的华为mate40正式发布,在发布会上,余承东表示,华为正在经历美国的第三波制裁,处境非常的艰难。

第一手机界研究院院长孙燕飚从供应链处了解到一则消息,他告诉记者,由于摄像头模组厂家此前洗了几轮牌,能做的就剩下几家,现在800万像素、1000万像素摄像头模组,极度缺货。从去年7月开始,三星、OPPO、vivo、小米,都在拼命的备货,大家现在布局的都是千元机。

“实际上,大家就是等着去年9月华为断库存,大家都预见到,到了这个时候华为会退却。前一阵OPPO涨的特别厉害,包括vivo海外千元机涨100%,这些消息满天飞,实际上就是供应链的结果。”孙燕飚说。

正如孙燕飚所说,去年“千元机”市场变化的早。但对于华为来说,断供了之后,芯片就那么多,模拟芯片也就那么多,所以产品策略至关重要。

据孙燕飚透露,近期华为的折叠屏又下单了一批不小的订单,“年底送礼折叠屏手机是一个不错的选择,”而且也可以卖更高的价格,这样可以维护华为体系的手机产业链,无论是供应商还是渠道,都能赚更多的钱。在他看来,华为的策略是,做值钱的产品。

对于华为“做值钱的产品”策略,肖慧也了解到,华为本身已经把生产部分,包括流水线、上游元器件,以及好的资源,都往利润比较高的高端旗舰型号来集中,中低档的慢慢减少了,也没有加大生产。华为四千至六千五百元这一价格区间的手机,销量很大,而且华为产品线,Mate、P系列能占到华为的利润的一半左右。

“华为最新发布的nova系列产品,把最后剩下的方案和元器件组成一个新产品,新产品做一些让利给渠道,也尽力了,华为不能让渠道长期没有货卖。”肖慧说。

等待与选择

“2021年上半年,会是一个窗口期。”肖慧说,现在华为的渠道商们,大家都在等着,华为和荣耀拆分后,荣耀能不能接上货,但现在也没有一个准确的消息。

2020年11月17日,深圳市智信新信息技术有限公司全面收购荣耀品牌相关业务资产。出售后,华为不再持有新荣耀公司的任何股份。

在等待的同时,记者了解到,华为给到渠道商们一条“指令”:如果没有手机卖,可以改向智能硬件这一类的产品。

在华强北,像肖慧一样,销售全品牌的手机经销商占比很大。虽然他们和专营资源相比,利润会相对少一些,但一旦风险来临,受到的影响也会相对少一些,也更加灵活,可以调转卖其他品牌产品。

但单一手机品牌的渠道商,如果没有手机可卖,改向智能硬件是很艰难的。肖慧表示,手机产品和其他产品相比,不是一个销量级别的,不可能人人都去买电脑和智慧屏。如果没有好的产品作为支撑,是很难支撑起一家店铺,现在租金人工等成本很高。

“在深圳开华为的店,一般都会选择在最黄金的地段,这里租金都不会便宜,稍微大一点的店,光是租金就在每月10万元,压力很大。”肖慧说。但大部分的老渠道商都倾向于看荣耀接下来的动作,因为无论是从情感上,还是从品牌优势方面,渠道商们都更倾向于荣耀。

记者了解到,一位华为经销商表示,从生意人的角度来说,经销商要养店面和服务员,等合同到期后,会考虑改卖其他品牌手机。

纵观手机品牌的更替,从摩托罗拉到诺基亚,再从诺基亚到三星,再到苹果兴起,华为兴起。在肖慧看来,此前这些变化,都是行业里自然演变的,大家既不用讲感情,也不用谈规划,就跟着利润导向走。渠道的反应时间用一年就可以切换过来,最慢两三年也转变过来了。但现在的情况是以前没有遇到的,根本无法用经验来推算。

肖慧表示,所以在这个阶段,华为和荣耀的旧渠道和新渠道都不好过,因为必须要用旧的产品线熬过今年第一季度。“华为和荣耀在整个市场本来是占40%的渠道,但从去年一季度开始就往下掉,现在可能在10%以上,甚至更多的空间被打出来,整个渠道都在做结构的转向。”

肖慧猜测,目前荣耀重新组建一个新公司,等到能拿到恢复正常的芯片授权状态,以及上游供应链明确的情况下,最理想的速度,最快也得到今年第二季度末或第三季度初,才可能出来新产品。

线上线下

在2020年直播最火的时期,肖慧也动了心思,但一直深耕线下的他,“玩不转”线上的运营套路,最后打消了这个念头。

一位电商平台工作人员对记者称,他今年参加了不少手机品牌直播。小米中高档旗舰机,随便一场直播销量就能到三四千部,销售额上百万元。

“但最强的还是苹果,一场直播能卖出上万台,罗永浩也喜欢直播卖苹果,就是因为好卖。”上述电商平台工作人员说,一场直播下来,华为销量也有几千台,OPPO、vivo线上很弱,寥寥无几。

自2016年以后,无论是京东、苏宁等电商平台,还是小米、华为、荣耀自建商城,都已经运转成熟了,线下销量早已经被线上挤走了很大一部分。

孙燕飚表示,2020年疫情影响下,线下渠道情况更糟糕,线上反而上涨。手机销量上,电商原来的占比约35%,现在估计电商占到了60%。“而今年的手机整体出货量也不会上涨,在12个亿左右。”孙燕飚称。

“小米是今年最大的赢家。”孙燕飚说,华为在全球的市场份额,至少要少一半,原来华为市场份额在10%,现在吐了5个点出来,计算下来,就是少了6000万台手机的量,这个量足够大家抢夺,抢1000万台,就是100%的增长。

肖慧说,OPPO、vivo是线下成熟的品牌,现在可以吃掉华为的一部分市场,实际上对于OPPO、vivo来说更大威胁还是在线上。由于线上销售向好,他们在线下的优势变得不太明显了。

另外,肖慧向记者算了一笔账,往年在线下,华为、荣耀的销量加起来会占到一半甚至更高,但目前已经没办法了,退到两成左右。而且正好iPhone 2020年年底刷新品了,现在线下销量最多的是iPhone。

通信高级工程师袁博告诉记者,现在华为也在扩充供应链团队,通过各种方式解决芯片供应链问题,比如国产替代等。另一方面,华为还在投入做IDM模式,持续布局半导体产业链。

在产经观察家丁少将看来,国内市场,华为整体依旧强势,但未来不确定性增强。小米、vivo在5G市场布局到位,OPPO则相对落后,当荣耀彻底独立后,头部品牌格局会发生新的调整。

(应采访对象需求,李枫、肖慧为化名)

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作者: admin

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